Verkauf – Kreativität im Verkauf

„Wenn Sie bei uns im Vertrieb unbedingt kreativ sein möchten, gehen Sie doch lieber Kunst studieren.“

Voller Tatendrang wollte unser Oliver Zentgraf als bekennender Vollblutverkäufer die verkrusteten Konzernrichtlinien aufbrechen und für mehr Flexibilität im aktiven Verkauf und im Verkaufsalltag sorgen.

Schließlich sollte es der Anspruch eines Unternehmens sein, sich gegenüber seiner Marktbegleiter herauszukristallisieren – einfach mal weg vom Standard.

 

Nur mit dem nötigen Weitblick kannst Du deinen Kunden hinterm Ofen hervor locken. Auch wenn er damit vor nunmehr schon über 10 Jahren auf taube Ohren stieß, ist Oliver Zentgraf diesem Credo und seiner Einstellung zum Verkauf bis heute treu geblieben.

Und im Hier und Jetzt ist das unternehmerische Alleinstellungsmerkmal mehr denn je zur wichtigsten Herausforderung überhaupt geworden, zumal durch die rasche Digitalisierung der Markt immer enger zusammenrückt und Produkte und Dienstleistungen für den Kunden vergleichbarer werden.

Insbesondere am Verhandlungstisch kommen deinem Entscheider zu gern die Worte über die Lippen: „Jetzt sagen Sie uns bitte zum Abschluss noch, warum wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollen.“ Für viele Verkäufer ist diese Konfrontation eine oftmals unüberwindbare Hürde, die es jedoch für den erfolgreichen Abschluss zu überwinden gilt. Auch wenn Angriff zwar die beste Verteidigung ist, solltest Du dich jetzt nicht um Kopf und Kragen reden. Eine mehr als beliebte, jedoch erfolglose Strategie vieler schlechter bis durchschnittlicher Verkäufer ist es, die komplette Biografie ihres Arbeitgebers herunterzubeten. Vielmehr geht es darum den Kunden mit einem WOW-Faktor zu überraschen – eben einfach nach dem Motto der 5A – Alles anders als alle anderen.

Und genau deshalb bedarf es der angesprochenen Kreativität aus unserer Überschrift, welche ihre Daseinsberechtigung weniger in Zahlen, Daten und Fakten hat, sondern vielmehr im WIE.

Bereits im Akquiseprozess setzt Du mit der Art und Weise, wie Du auf deinen Kunden zugehst, den ersten entscheidenden Impuls. Und da Verkaufen und Kommunikation immer mehr verschmelzen, wird das Wort auch immer mehr zur Waffe. Gerade weil in der Schule für den richtigen Umgang mit Menschen nie eine Unterrichtsstunde vorgesehen war, gilt es dieses Defizit im Verkauf  während des Verkaufsgesprächs zu beseitigen.

Aber wie passt das WIE mit der Argumentation zusammen? Der Schlüssel ist deine Stimme, weil darüber der Kunde auf deine Stimmung schließt.

Und wenn in deiner Stimme kein Leben herrscht, Du also zu leise und eintönig sprichst, dann wirst Du auf der Gegenseite keine Türen aufstoßen können.

Vor allem in der Telefonakquise im Verkauf  steht Dir deine Stimme als einziges Werkzeug zur Verfügung und mit der richtigen Stimmfarbe wirst Du deinen Worten vielmehr Schlagkraft verleihen und somit auch die Gesprächsführung behalten.

Schlagkraft verschaffst Du dir gerade zu Beginn auch mit dem Small-Talk, um das anfängliche Eis zu brechen. Bevor Du jetzt aber anfängst wie bei einer schlechten Verabredung über das Wetter zu reden und allein im Regen zurückbleibst, geht es an der Stelle weitaus effektiver.

Verpacke in deinen Small-Talk doch lieber eine Geschichte – die Rede ist vom sogenannten Storytelling.

Schon zu Kindheitstagen haben wir gern spannenden Geschichten gelauscht – warum also bei deinem Kunden nicht auch darüber erzählen, was Dir nicht alles auf dem Weg hierher passiert ist bzw. welche tollen Eindrücke Du am Vorabend von der Stadt gewinnen konntest. Deiner Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt 😉.

Ein zusätzlicher Multiplikator in der Sprache ist dein Körper.

Denn deine Zunge kann zwar lügen, dein Körper jedoch nicht. Nicht ohne Grund heißt es „wie im Innen so im Außen“, und der Körper gibt noch vielmehr Aufschluss über deine aktuelle Stimmungslage.

Schenke deshalb vor allem Dir selbst die meiste Aufmerksamkeit in deiner Außenwahrnehmung. Und wie mit der Stimme wirst Du auch mit deinem Körper deinen Worten den letzten Schliff verleihen.

Kreativität heißt im Endeffekt auf sämtliche Ressourcen zurückzugreifen, die Du als Mensch in Dir trägst. Kunden sehnen sich danach, ein unvergessliches Kauferlebnis zu erfahren.

Menschen kaufen uneingeschränkt von Menschen und treffen sämtliche Kaufentscheidungen subjektiv – auch wenn sie versuchen, diese Entscheidung im Nachgang objektiv zu rechtfertigen.

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