Die B2B Neukundenakquise und das Sekretariat – so gewinnen Sie das Vorzimmer für sich

Bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich ist viel Fingerspitzengefühl gefragt.

Neukundenakquise. So wollen zahlreiche Hürden gemeistert werden, bevor das eigentliche Verkaufsgespräch stattfinden kann. Eine davon ist das Sekretariat.

Überzeugen Sie die Damen und Herren am Empfang nicht, bleibt Ihnen die Tür zu den Entscheidern bei Ihrer B2B-Kaltakquise verschlossen. Dieser Umstand schreckt erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht ab.

Werden das eigene Verhalten und die Reaktion des Vorzimmers nämlich reflektiert, können sie zukünftige Anfragen optimieren. Hierfür benötigt es neben der richtigen Einstellung auch die passenden Worte.

Fortwährende Übung ist ebenso nötig, sodass Verkäufer alle relevanten Personen bei ihrer Neukundenakquise erreichen.

Die Frage ist: Wie können auch Sie das Vorzimmer im Rahmen Ihrer B2B-Kaltakquise für sich gewinnen?

 

Wirklich ein notwendiges Übel bei Ihrer B2B Neukundenakquise?

Häufig wird die Interaktion mit dem Vorzimmer als notwendiges Übel angesehen.

Daher stecken Verkäufer bewusst wenige Ressourcen in den Kontakt mit Sekretären.

Dass dies nicht zur gewünschten Reaktion führt, sollte keine Überraschung darstellen.

Letztlich werden Sie vermutlich auch nicht der erste Vertriebsmitarbeiter sein, der im Rahmen der B2B-Kaltakquise Kontakt mit dem Vorzimmer aufnimmt. Hier kommen mehrere Faktoren zusammen, die für eine schlechte Quote sorgen.

Stellen Sie sich das so vor: Sie als Verkäufer stecken kaum Energie oder Zeit in die Kommunikation mit dem Vorzimmer.

Ihr Ziel ist, so schnell wie möglich zum Entscheider vorzudringen.

Bei Ihrem Telefonat tragen Sie somit einen auswendig gelernten Text vor.

Auf der anderen Leitung ist der Sekretär genervt, weil Sie schon der fünfte Anrufer innerhalb von drei Stunden sind.

Da Sie nicht auf den Punkt kommen und Ihre eigentliche Intention ebenfalls nicht unbemerkt bleibt, werden Sie schließlich abgewiesen. Freundlich, aber bestimmt.

 

Betrachten Sie Ihre B2B-Kaltakquise doch einmal aus einem anderen Blickwinkel:

Bei ihr handelt es sich letztlich um ein Gespräch von Mensch zu Mensch. Dieses können Sie für beide Parteien angenehm gestalten, indem Sie entsprechend agieren. Gleichzeitig steigen so Ihre Chancen, zum eigentlichen Entscheider oder zur Entscheiderin durchgestellt zu werden.

Stellt das nicht eine Win-win-Situation für alle Beteiligten dar?

 

Ihre Neukundenakquise: 3 praxiserprobte Tipps für einen guten Draht zum Vorzimmer

 

Wenn Sie das Vorzimmer für sich gewinnen möchten, müssen Sie den Menschen auf Augenhöhe begegnen.

Unabhängig Ihres geschäftlichen Anliegens sollte das eine Selbstverständlichkeit sein.

Schätzen Sie die Zeit der anderen Person daher wert wie Ihre eigene und überlegen Sie, wie Sie die jeweiligen Bedürfnisse im Rahmen Ihrer Neukundenakquise erkennen können.

Beachten Sie diese zu jeder Zeit und formulieren Sie Ihre Botschaft entsprechend klar. Auch Wünsche oder sonstige Aussagen sollten bei Ihrer Neukundenakquise stets auf dieser wertschätzenden Ebene vorgebracht werden.

 

So sind Sie nicht länger der zwanzigste unangenehme Verkäufer am Tag, sondern ein interessanter Gesprächspartner. Bieten Sie zusätzlich eine passgenaue Lösung für das Unternehmen an, haben Sie nicht nur das Vorzimmer schon fast für sich gewonnen.

Denn: Die Damen und Herren auf der anderen Leitung sind in der Regel an einem Mehrwert für Ihren Arbeitgeber interessiert. Es liegt an Ihnen, das zu vermitteln.

Seien Sie dem Sekretariat bei Ihrer Neukundenakquise gegenüber also stets

  • respektvoll,
  • wertschätzend im Umgang mit der Zeit Ihres Gegenübers.
  • und sorgen Sie mit Ihrem Angebot für Vertrauen.

Dann klappt es auch mit der Quote.

 

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Der Autor

Neukundenakquise

Oliver Zentgraf 
Trainer

Categories: MindsetPublished On: Januar 5th, 2022Views: 357

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