Seminarkompass

Seminar-
kompass

Dein persönlicher Fahrplan zum Topseller verdient Individualität.

SEMINARKOMPASS

Dein persönlicher Seminar-Konfigurator

Vertrieb ist so viel mehr als einfach nur Produkte bzw. Dienstleistungen seinem Kunden zu vermitteln. Wir verstehen Vertrieb als Einstellung, welche gepaart mit der richtigen Ausbildung der Garant für MEHR-Geschäft und nachhaltiges Wachstum ist. Unser Konfigurator wird Dir zu deinem individuellen Fahrplan verhelfen, so dass Dir in Folge der persönliche wie auch unternehmerische Erfolg sicher ist.

BAUSTEIN: PERSÖNLICHKEITSENTWICKLUNG

Menschen kaufen von Menschen – werde zum Anziehungsmagnet

Menschen kaufen von Menschen – werde zum Anziehungs-
magnet

Persönlickeitsanalyse: „Wer bin ich?“ (Anwendung des DISG-Modells)

  • Bekenne Farbe und wisse um Deine persönlichen Stärken
  • Kenne dein Gegenüber – Definition deines Wunschkundenprofils
  • Die Macht der positiven  Visualisierung
  • Selbstreflexion: Deine persönliche Definition von VERKAUFEN

Verkaufen ist ein Lächeln, das leuchtet und siegt…, der Ton deiner Stimme, überzeugend und wahr…

  • LMAA-Formel (Lächle mehr als alle anderen – oder: Die Zähne zum Trocknen an die Luft hängen)
  • Treffe den richtigen Ton beim Kunden: Über deine Stimme drückst Du deine Stimmung aus
  • Emotionen als dein Brandbeschleuniger im Verkaufsgespräch: Zufriedene Kunden haben es verdient, begeistert zu werden

Körpersprache: Das Wort des Herzens

  • Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance
  • Dein Gesicht ist deine Visitenkarte
  • Deine Zunge kann lügen – dein Körper nicht
  • Machen Kleider noch Leute? Business Casual braucht der Mensch von Heute
  • Chamäleon-Effekt: Sympathie durch die Macht der Spiegeltechnik

Das NEIN ist die Daseinsberechtigung für uns Verkäufer

  • Die Bedeutung des Wortes NEIN
  • Sag JA zum NEIN des Kunden: Aufräumen mit falschen Glaubenssätzen
  • Positiv Denken – Nicht gekauft hat dein Kunde schon
  • Umgang mit Ablehnung im Neukundenprozess
  • Bedanke Dich für das endgültige NEIN:
    • Lieber ein KLARES NEIN – als ein schwaches VIELLEICHT
    • Sei offen für konstruktive Kritik: Warum hat es diesmal nicht geklappt

BAUSTEIN: RHETORIK IM VERTRIEB

Kommunikation als Kundenbindungs-instrument

BAUSTEIN: RHETORIK IM VERTRIEB

Kommunikation als Kundenbindungs-instrument

Nicht wer fragt, der führt, sondern wer RICHTIG fragt, der führt den Kunden durchs Verkaufsgespräch

  • Wichtigste Regel überhaupt: Sei der Moderator im Kundengespräch und nimm deinen Kunden an die Hand
  • Mit sog. W-Fragen (Meinungsfragen) mehr Antworten vom Kunden erhalten
    • Ein NEIN als Antwort reicht nicht. Der Kunde muss Stellung beziehen
    • Das richtige Werkzeug für die Bedarfsanalyse
    • Alle guten Dinge sind DREI: (Rückkopplungsfrage / taktische Frage / hypothetische Frage)
  • Testkauf:
    • Entscheidungsbarometer – Der Moment der Wahrheit: Ja / Nein / Vielleicht
    • Zusammenfassung: Kundenanforderung trifft auf Lösungsansatz
    • Appell an die Sinnesorgane: Wie hört sich das für Sie an, bzw. was sagen Sie dazu?
  • Mit der geschlossenen Frage das Verkaufsgespräch zum Abschluss bringen
    • 3-Fragen-Abschluss für 3x JA auf Kundenseite
    • Hole Dir das verbindliche JA vom Kunden ab (Erkennen der tatsächlichen Kaufbereitschaft)
    • Eliminiere sämtliche Zweifel auf Kundenseite

Einwandbehandlung – Glückwunsch, der Kunde denkt tatsächlich über einen Kauf nach

  • Kunden, welche gar keine Einwände haben – werden am Ende nicht kaufen
    (Der vermeintlich einfache Sieg enttäuscht auch immer den Gegner!)
  • Die DREI Klassiker unter den Kundeneinwänden
  • Vorwand vs. Einwand: Erkenne die Ausrede vom tatsächlichen Grund
  • Werde zum Einwand-Abwehrsystem: Entkräfte jedes Gegenargument mit der richtigen Methode
  • Einwandvorwegnahme: Kennst Du deinen Kunden – kennst Du seine Denkmuster
  • Inszenierung von Kundengesprächen mittels Rollenspielen: Aus der Praxis – für die Praxis

Konfliktmanagement als Kundenbindungsinstrument

  • Deinen Kunden ausreden lassen
  • Mit Verständnis den Druck rausnehmen
  • Die Magie von Pausen nutzen (einfach mal nichts sagen)
  • Bediene Dich der Suggestionstechnik beim Erkennen des Kundenbedarfs (Schmerzpunkt)
  • Konflikte verlangen IMMER nach einer finalen Lösung (Geht nicht – gibt´s nicht)

BAUSTEIN: DEINE WAFFE IST DAS WORT

Nachhaltige Kommunikation für
ein erfolgreiches Kundengespräch

Aktives Zuhören

  • Lese zwischen den Zeilen und erkenne die richtige Lösung für deinen Kunden
  • Begegnung auf Augenhöhe – Blickkontakt als Kommunikationsbrücke
  • 3-Stufen-Modell: Zuhören / Paraphrasieren / Verbalisieren

Merkmal vs. Vorteil

  • Nutzenargumentation: Merkmale sind vergleichbar – Vorteile machen den feinen Unterschied
  • Hab die Antwort für das WARUM deines Kunden
  • Überzeugung durch Bildsprache

Wir vs. Sie-Formulierung

  • Schenke dem Kunden die Bühne in der Argumentation
  • Die „Sie-Ansprache“ verschafft Dir mehr Aufmerksamkeit sowie
  • Das Vertrauen für einen verbindlichen Geschäftsabschluss

Preis vs. Mehrwert

  • Raus aus der Vergleichbarkeit: Kenne die Einzigartigkeit deines Produktes / deiner Dienstleistung (Value Selling)
  • Kunden möchten nicht den billigsten Preis, sondern die beste Leistung
    (Wer sich allein über den Preis verkauft, hat den Kunden nicht verdient)
  • „Zu teuer“ ist immer eine Sache des Blickwinkels. Erfolgreiche Preisargumentation mit den richtigen Worten

Sender > Empfänger

  • Spreche die Sprache deines Kunden
  • Sorge für eine glasklare (verständliche) Botschaft (Lass keinen Raum für falsche Interpretation)
  • Wisse um die Reaktion deines Kunden (Richtige Kommunikation kennt keinen Zufall)

Storytelling

  • Kunden mögen Geschichten mit einem erfolgreichen Ende
  • Steigerung deiner Glaubwürdigkeit durch die sog. Zeugenumlastung
    (Aufzeigen vergleichbarer Szenarien aus deinem Vertriebsalltag – Kunde muss sich wiederfinden)
  • Das Geheimnis einer wirklich guten Story

BAUSTEIN: VERTRIEBS-SPECIALS

Raus aus der Vergleichbarkeit und weg vom Standard.

Deshalb möchten wir Dir neben unseren Klassikern noch weitere spannende Seminarkonzepte mit an die Hand geben.

BAUSTEIN: VERTRIEBS-SPECIALS

Raus aus der Vergleichbarkeit und weg vom Standard.

Deshalb möchten wir Dir neben unseren Klassikern noch weitere spannende Seminarkonzepte mit an die Hand geben.

Key-Account- Management – Konzept schlägt Produkt

  • Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen: Die Formel für Nachhaltigkeit
  • Definition von KAM: Schlüsselfigur im Beziehungsausbau von A-Kunden
  • Kunden kaufen Kompetenz: Fachidiot schlägt NICHT Kunden tot
  • Einmalgeschäft ist kein Geschäft:
    • Zusammenkommen ist nur der Anfang
    • Zusammenbleiben ist ein Fortschritt: Mit Konzepten raus aus der Vergleichbarkeit
    • Zusammenarbeiten ist ein Erfolg: Partner für´s Leben

Die Versicherungsformel – Sicherheit verkauft sich am besten über Angst

  • Zwei Seiten der Medaille: Nutzenoptimierung vs. Risikominimierung
    • Das Argument Angst ist IMMER stärker als das Argument Verbesserung
    • Lückenlose Aufklärung steigert die Überzeugungskraft
    • Die Dosis macht das Gift: subtiler Umgang mit Worstcase-Szenarien

Mystery Check – Der Undercover-Servicetest bei Deinem Team

  • Überprüfe die Kundenorientierung Deiner Mitarbeiter
  • Erhöhe Dein Umsatzpotential
  • Optimiere Deinen Kundenservice
  • Identifiziere Verbesserungspotentiale für Deine Dienstleistung und Dein Unternehmen
  • Steigere Dir die Zufriedenheit Deiner Kunden
  • Testkunde oder potentieller Bewerber im Rahmen eines inszenierten Probearbeitstags
  • weitere Einsatzmöglichkeiten

JETZT BIST DU GEFRAGT

Welche Inhalte treffen auf Dich und Dein Team zu?

Erfolg ist eine Treppe. Deshalb treffe noch heute eine Entscheidung, welche Stufen Dich deinem Ziel näherbringen.

OLIVER ZENTGRAF

Coach und Mentor

„Privat werde ich oft als bunter Fleck im grauen Alltag bezeichnet und dabei richtet sich diese Aussage nicht nur auf meinen ausgefallenen Kleidungsstil, sondern vielmehr auf meine Vielfältigkeit und Schlagfertigkeit in der Kommunikation. Dann nehme ich gerne dieses positive Feedback an.“

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