Nicht wer fragt, der führt, sondern wer RICHTIG fragt, der führt den Kunden durchs Verkaufsgespräch

• Wichtigste Regel überhaupt: Sei der Moderator im Kundengespräch und nimm deinen Kunden an die Hand
• Mit sog. W-Fragen (Meinungsfragen) mehr Antworten vom Kunden erhalten
  • Ein NEIN als Antwort reicht nicht. Der Kunde muss Stellung beziehen
  • Das richtige Werkzeug für die Bedarfsanalyse
  • Alle guten Dinge sind DREI: (Rückkopplungsfrage / taktische Frage / hypothetische Frage)
• Testkauf:
  • Entscheidungsbarometer – Der Moment der Wahrheit: Ja / Nein / Vielleicht
  • Zusammenfassung: Kundenanforderung trifft auf Lösungsansatz
  • Appell an die Sinnesorgane: Wie hört sich das für Sie an, bzw. was sagen Sie dazu
• Mit der geschlossenen Frage das Verkaufsgespräch zum Abschluss bringen
  • 3-Fragen-Abschluss für 3x JA auf Kundenseite
  • Hole Dir das verbindliche JA vom Kunden ab (Erkennen der tatsächlichen Kaufbereitschaft)
  • Eliminiere sämtliche Zweifel auf Kundenseite

Einwandbehandlung – Glückwunsch, der Kunde denkt tatsächlich über einen Kauf nach

• Kunden, welche gar keine Einwände haben – werden am Ende nicht kaufen
  (Der vermeintlich einfache Sieg enttäuscht auch immer den Gegner!)
• Die DREI Klassiker unter den Kundeneinwänden
• Vorwand vs. Einwand: Erkenne die Ausrede vom tatsächlichen Grund
• Werde zum Einwand-Abwehrsystem: Entkräfte jedes Gegenargument mit der richtigen Methode
• Einwandvorwegnahme: Kennst Du deinen Kunden – kennst Du seine Denkmuster
• Inszenierung von Kundengesprächen mittels Rollenspielen: Aus der Praxis – für die Praxis

Konfliktmanagement als Kundenbindungsinstrument

• Deinen Kunden ausreden lassen
• Mit Verständnis den Druck rausnehmen
• Die Magie von Pausen nutzen (einfach mal nichts sagen)
• Bediene Dich der Suggestionstechnik beim Erkennen des Kundenbedarfs (Schmerzpunkt)
• Konflikte verlangen IMMER nach einer finalen Lösung (Geht nicht – gibt´s nicht)