Wir steigen ohne Umschweife in die 10 No-Gos ein, die Du tunlichst in der Telefonakquise vermeiden solltest. Beherzige diese Tipps und der nächste Abschluss liegt in greifbarer Nähe. Viel Spaß beim Lesen.

Du solltest niemals davon ausgehen, dass Dein Unter-nehmen allseits bekannt ist, es sei denn Du arbeitest bei Microsoft oder ähnlichen Konzernen. Was Du in der Kommunikation mit Deinen potenziellen Kunden, vor allem in der Kaltakquise am Telefon aber niemals machen darfst, ist genau diese Annahme bei Deinem Ansprechpartner abzufragen, also ob Dein Ansprechpartner das Unternehmen schon kennt!

In etwa:

„Guten Tag lieber Kunde, hier spricht … von Firma XYZ GmbH, ich hoffe das sagt Ihnen schon was?“

In dem Moment, wo Du diesen kleinen Nebensatz ausspricht, passiert so viel bei deinem Ansprechpartner. Es fängt an zu rattern und der erste Gedanke dazu wird sein:

Kenne ich nicht, muss also unwichtig sein!

Du stellst Dir sofort alle Stolpersteine in den Weg, die es geben kann! Denn Du hast diesen Gedanken nachhaltig gepflanzt. Das bekommst Du nicht mehr raus. Warum also sollte Dein Wunschkunde bei Dir Dein Produkt / Deine Dienstleistung kaufen, wenn Du doch so unbekannt bist? Das heißt sicher auch, dass die Qualität total miserabel ist?! Natürlich heißt es das nicht! Aber wie willst Du das jetzt noch rückgängig machen?

Hier stimmt es wieder zu 100%:

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Dieser Punkt ist natürlich nicht so einfach umzusetzen, denn Unsicherheit entsteht auch durch Unerfahrenheit oder aus Nervosität heraus. Jedoch gibt es Sätze, die es grundsätzlich im Vertrieb zu vermeiden gilt, egal an welcher Stelle Du gerade stehst.

„Ja, ich weiß nicht, wer ist denn bei Ihnen zuständig für…“

Das sind Füllsätze, die Deine Unsicherheit maximal verstärken. Streich die einfach weg…

„Wer bei Ihnen im Unternehmen ist zuständig für…? Bitte verbinden Sie mich. Danke!“

Das Danke am Ende signalisiert zudem Deine Selbst-sicherheit!

Floskeln, Füllsätze, Füllwörter uvm. sind alles Sprachmittel, die wir im Deutschunterricht beigebracht bekommen. Unsere Sprache ist dafür bekannt und das macht sie auch zu der schönen Dichter- und Denkersprache.

Wenn Du allerdings im Verkauf arbeitet und mit anderen Menschen kommuniziert, dann ist Effizienz wichtiger als Dein Vermögen, Sätze maximal verschachteln zu können. Da gleichen wir uns der englischen Sprache näher an, die weitestgehend einfache Sätze verwendet.

„Herr/Frau …, ich habe da mal eine Frage. Wer ist denn bei Ihnen zuständig für …?“

Warum muss man denn erwähnen, dass man eine Frage hat, anstelle diese direkt zu stellen?

„Herr/Frau …, wer ist bei Ihnen zuständig für …?“ oder „Herr/Frau …, seien Sie bitte so gut und sagen mir wer für Thema XYZ verantwortlich ist!

Fokussiere Dich auf die Kernaussagen und -fragen und lass alle Floskeln weg.

Du musst auch die Zeit Deines Gegenübers respektieren, vor allem wenn Du aus der Kalten heraus anrufst!

Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, in Gesprächen wichtige Informationen zu erhalten oder Verbindlichkeit aufzubauen, ist es wichtig souverän aufzutreten und nicht als Bittsteller.

Ein Beispiel:

„Haben Sie EVENTUELL die Telefonnummer?“

Zu der unnötigen Frage, werden zusätzlich Füllwörter wie eventuell / vielleicht / gegebenenfalls ergänzt, die der Frage absolut den Wind aus den Segeln nimmt, also die nötige Durchsetzungsfähigkeit.

Besser ist die Frage direkt in eine Aussage mit Entschlossenheit zu verwandeln!

„Sollte Herr/Frau … nicht abnehmen, seien Sie bitte so gut und geben mir die Durchwahl, damit ich es zu einem späteren Zeitpunkt erneut versuchen kann. Mit der E-Mail-Adresse kann ich Herrn/Frau sogar über meinen Anruf und mein Anliegen informieren. Vielen Dank!“

Es gibt Verkäufer da draußen, die mit falschen Fragen und Aussagen eine negative Stimmung transportieren, auch wenn das gar nicht gewollt ist. Diese Formulierungen können mit nur einem einzigen Wort ins negative umschwenken.

„Sind Sie verantwortlich für Thema XYZ oder MUSS ich mich bei jemand anderem melden?“

Die Frage an sich ist gar nicht verkehrt, weil Du tatsächlich im Verkaufsgespräch in Erfahrung bringen musst, ob die Person, an die Du weitergeleitet wurdest auch tatsächlich die Entscheidungsbefugnis hat.

Das Wort MUSS in diesem Zusammenhang suggeriert allerdings eine negative Stimmung bei Dir, dass Du Deinen Job eigentlich gar nicht gerne machst, Du es aber musst.

Im besten Fall wird Dich die Person also direkt erlösen von Deiner unliebsamen Aufgabe. Du darfst Dich wieder hinlegen!

Sarkasmus Mode: Off

Du möchtest so selbstverständlich nicht auftreten oder wahrgenommen werden. Egal ob Du Deinen Job magst oder nicht?! Versuch es entweder gänzlich zu vermeiden solche Füllwörter zu verwenden oder formuliere es anders:

„Sind Sie für Thema XYZ verantwortlich?“ Punkt, geschlossene Frage schließen, da wir sowieso nur ein Ja oder Nein als Antwort erwarten. Bei einem Nein ergänzt Du die nächste Frage: „An wen darf ich mich wenden?„ Alternativ ersetzt Du das Wort MUSS ganz einfach mit dem Wort DARF!

Vermeide es Deinem Ansprechpartner bei der Einwand-behandlung oder generell zu widersprechen. Das wirkt trotzköpfig und bestärkt ihn zusätzlich an seiner Meinung festzuhalten. Dann ist es nur noch schwierig die Meinung zu ändern.

Da kann schon die folgende einfache Formulierung alles ruinieren:

„ABER nichtsdestotrotz …“

Ganz einfacher Tipp: Ersetze jedes ABER durch ein UND.

„Und trotz alledem profitieren Sie von …“

Das ist die Paradedisziplin aller Verkäufer, um sich sofort ins Aus zu katapultieren. Es ist eigentlich ganz lustig, wenn es nicht auch so tragisch wäre.

Wenn Du also keinen Abschluss machen möchtest, formulierst Du Deine Fragen wie folgt:

„Sagen Sie mal, Vertriebstrainings fallen bei Ihnen dieses Jahr wohl gar nicht an?“

Als Beispiel habe ich mir meine Branche zu nutze gemacht.

Die einzig mögliche Antwort auf diese Frage wird lauten:

„Doch klar, wo darf ich unterschreiben!“ Das wäre toll! Ist aber zu schön, um Wahr zu sein!

Die Antwort wird immer „Nein.“ sein.

In diesem Fall gilt auch nicht die Formel: „Noch eine Information nötig“.

Wenn Du also gerne Bälle zuspielst, dann musst Du Deine Berufung im Fußball suchen. Im Verkauf wirst Du damit keinen Erfolg haben.

Grundsätzlich solltest Du offene W-Fragen in der Bedarfsanalyse verwenden, außer in bestimmten Situationen. Mit W-Fragen forderst Du Dein Gegenüber auf Dir die gewünschten Informationen zu liefern.

„Mit welchen Herausforderungen im Spielfeld Vertrieb habt Ihr 2023, respektive 2024 zu kämpfen?“

Sobald Du Deine Fragen offen formulierst, kann Dein Ansprechpartner nicht mehr nur mit Ja oder Nein antworten. Es entsteht ein Dialog, indem Dein Ansprechpartner durch die Informationen den größten Redeanteil annimmt. Damit führst Du das Gespräch zu Deinen Gunsten.

Bei den Steilvorlagen gibt es noch eine Steigerungsform.

„Bei Ihnen geht’s am Ende wohl nur um den Preis, oder?“

Ja selbstverständlich geht es Deinem Ansprechpartner auch um den Preis! Schließlich muss er wirtschaftlich handeln.

Merke Dir eins:

Die Qualität Deiner Fragen liefert die Qualität der Antworten, die Du wünschst!

Stelle also die richtigen Fragen:

„Mal abgesehen vom Preis, was ist Ihnen in der Zusammen-arbeit mit … besonders wichtig?

In diesem Beispiel gehen wir nochmal näher auf das Thema geschlossene Fragen ein.

Erinnere Dich an Punkt 5. Hier haben wir gezielt eine geschlossene Frage gestellt, weil der Fortlauf des Gesprächs maßgeblich von der Antwort abhängt. Ist Dein Ansprechpartner der Entscheider? Es gibt auch noch weitere Situationen, an den geschlossene Fragen sinnvoll sind und sogar eine positive Wirkung erzeugen! Das ist aber Thema für ein anderes Mal…

In der Bedarfsanalyse gilt es aber gezielt offene Fragen zu stellen, ansonsten schränkst Du die Antwortmöglichkeit massiv ein und eventuell entgehen Dir Infos, die Du sonst bekommen hättest.

„Sagen Sie mal, Sie sind wohl nur im Bereich XYZ tätig?“ oder „…, Sie vergeben wohl nur Aufträge im Bereich XYZ?“

Dein Ansprechpartner kann in diesem Fall wieder nur mit Ja oder Nein antworten und dabei brennt es ihm in den Fingern, Dir soviel mehr zu erzählen. ABER Du hast ihn in der Antwortmöglichkeit eingeschränkt und Dich in der Informationserfassung!

Formuliere Deine Frage offen und die Antworten sprudeln nur so aus Deinem Gesprächspartner heraus:

„In welchen Bereichen sind Sie tätig?“ oder „In welchen Bereichen vergeben Sie Aufträge?“

Vielleicht ergeben sich für Dich dabei sogar weitere Chancen Geschäft zu machen!

Bringe Verbindlichkeit ins Spiel. Beende Deine Gespräche nicht einfach mit:

„Und wenn Sie dann Bedarf haben, melden Sie sich, oder?“

Klar macht er das! Nicht.

Mit einer klaren Bedarfsanalyse weißt Du wann erneut der Bedarf da ist. Du meldest Dich dann erneut!

Und dafür erfasst Du sämtliche Kontaktdaten Deines Ansprechpartners. Bitte, bitte nutze dafür nur nicht den Konjunktiv II, denn der Konjunktiv ist der Feind des Erfolgs!

„Hätten/Könnten/Würden Sie…?“

Formuliere eine klare Aufforderung:

„Um Ihnen im Nachgang eine Zusammenfassung unseres Gesprächs zukommen zu lassen und Sie erneut zu kontaktieren, benötige ich bitte Ihre Kontaktdaten.
Vielen Dank!“

👉 Interessant dazu: Unser Video zum Thema No-Gos in der Telefonakquise!