Nie mehr sprachlos bei der Einwandbehandlung: Darum lohnt ein Sales Coaching für Ihre Mitarbeiter

Sales Coaching. Es heißt, der Vertriebsmitarbeiter wäre fünf Minuten nach dem Verkaufsgespräch besonders schlagfertig. Wirklich?

Sales Coaching. Vielleicht kennen Sie es auch: Sie verlassen die Räumlichkeiten des Kunden mit hängenden Schultern.

Sie schleppen sich zum Wagen. Nachdem Sie die Unterlagen auf dem Beifahrersitz abgelegt haben, fällt sie Ihnen ein: die Einwandbehandlung, die kein Nein zugelassen hätte. Leider ist diese Chance vertan. Glücklicherweise muss das nicht für die Zukunft gelten. Ein Coaching für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb bringt Klarheit – und damit mehr Verkäufe bei gesteigerter Kundenzufriedenheit.

 

Weil die falsche Einwandbehandlung Umsatz kostet – Sales Coaching

Wer in der Sales-Abteilung arbeitet, braucht ein dickes Fell. Das Nein zählt schließlich zum Berufsalltag. Sie und Ihre Mitarbeiter hören es,

  • weil das Budget nicht passt,
  • die Leistung nicht den Vorstellungen entspricht
  • oder gerade wenig Zeit für eine Entscheidung verfügbar ist.

 

Ohne richtige Einwandbehandlung wird es nicht nur in diesen häufig anzutreffenden Szenarien schwer, einen Abschluss zu erzielen.

Problematisch ist an dieser Stelle jedoch nicht das Nein, das jeder Vertriebsmitarbeiter im Laufe des Arbeitslebens unzählige Male hört.

Entscheidend ist vielmehr der Umgang mit ihm. Viele Vertriebler begehen an dieser Stelle schwerwiegende Fehler.

So fassen sie nicht korrekt nach oder verzichten auf eine schlüssige Verkaufsargumentation.

Vor allem Letztere ist es, die ein unüberlegtes Nein des Kunden in ein begeistertes Ja verwandeln kann.

So überrascht es nicht: Mit der richtigen Einwandbehandlung steht und fällt der Verkaufserfolg. Ein Sales Coaching für Ihre Mitarbeiter zahlt sich entsprechend in barer Münze aus.

 

Warum sollte ein Mitarbeiter Sales Coaching im Vertrieb nutzen?

Spitzenverkäufer sind Profis bei der Einwandbehandlung. Sie sehen das Nein des Kunden als Chance.

Persönlich nehmen sie es niemals.

Dabei setzen sie auf verschiedene Methoden, die zum derzeitigen Gesprächsbedarf passen.

Auch für den Kunden muss die gewählte Einwandbehandlung stimmen.

Buchen Sie unser Sales Coaching für Mitarbeiter im Vertrieb, lernen Sie etwa die Methode der offenen Gegenfrage kennen.

Dank ihr lassen sich die Hintergründe für das Nein rasch ausmachen.

Anschließend können überzeugende Argumente vorgebracht werden.

Im Gegensatz dazu eignet sich die geschlossene Gegenfrage optimal dazu, Verbindlichkeiten zu schaffen.

 

Vorwände oder oberflächliche Einwände lassen sich mit der hypothetischen Frage herausfinden.

Nehmen Sie also beispielsweise an, dass Sie in einem essenziellen Punkt übereinstimmen.

Danach fragen Sie nach weiteren gewünschten Anpassungen.

Nicht nur in einem professionellen Mitarbeiter Coaching zeigt sich dadurch, wie Sie Ihr weiteres Vorgehen gestalten sollten.

 

Drei Klassiker im Bereich der Einwandbehandlung sind außerdem

  • die Kontextveränderung,
  • der Bumerang sowie
  • das Überhören.

Einwandbehandlung: Mehr Verkäufe dank Sales Coaching für Ihre Mitarbeiter

Ein Coaching für Mitarbeiter lohnt immer dann, wenn Sie auf lange Sicht mehr Verkaufserfolg verzeichnen möchten. So müssen die unterschiedlichen Methoden der Einwandbehandlung fortwährend geübt werden,

um sie möglichst zielführend zu nutzen. Jedoch zahlt sich diese zeitliche Investition aus: Top-Verkäufer wissen,

dass sich ein Nein sehr häufig in ein Ja verwandeln lässt.

 

Es kommt dabei jedoch auf die richtige Kommunikation an. Hakt es da, wird die Einwandbehandlung ins Leere führen.

Buchen Sie daher unser Sales Coaching für Ihre Sales Mitarbeiter,

damit der frustrierte Gang zum Dienstwagen nicht länger Teil des Vertriebsalltags ist.

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Der Autor

Neukundenakquise

Oliver Zentgraf 
Trainer

Categories: CoachingPublished On: Januar 5th, 2022Views: 20

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