Einfache Definitionen von Bedarfsanalyse und Buyer Personas

Buyer Personas – Seminare

Buyer Personas und Bedarfsanalyse. Ohne zufriedene Kunden kann kein Unternehmen dauerhaft am Markt bestehen. Aus diesem Grund ist klar: Die Definition der Bedarfsanalyse darf nicht nur in der Theorie überzeugen. Vor allem in der Praxis müssen Firmen dazu bereit sein, die einzelnen darin festgehaltenen Schritte Zielgruppen gerecht umzusetzen. Dabei stellt sich die Frage, was die Definition der Bedarfsanalyse genau ausmacht. Ist von ihr die Rede, darf außerdem der Blick auf die Buyer Personas nicht fehlen.

Diese Kundenavatare stellen eine essenzielle Basis für Angebote dar, die sich trotz starker Konkurrenz auf dem Markt durchsetzen können. 

Buyer Personas – Bedarafsanalyse

Bedarfsanalyse Definition: Was macht sie aus? 

Die Bedarfsanalyse ist der Teil des Verkaufsgesprächs, in dem die Kundenbedürfnisse ermittelt werden, damit später auf dieser Grundlage ein passendes Angebot unterbreitet werden kann.

Um eine genauere Definition der Bedarfsanalyse zu erhalten, ist ein Blick auf ihren Aufbau nötig. Sie setzt sich aus fünf unverzichtbaren Schritten während eines Verkaufsgesprächs zusammen. Hierbei handelt es sich um 

 

• den Einstieg in die Bedarfsermittlung,
• zu stellende Kriterienfragen, 
• das Herausfinden von Kaufmotiven, 
• die Analyse von Problemen, Wünschen und Zielen, 
• sowie die Zusammenfassung der Erkenntnisse. 

 

Diese fünf Schritte kommen idealerweise in der zweiten Phase eines Verkaufsgesprächs zum Einsatz. Jedoch muss zuvor der Kundenavatar sorgsam erstellt worden sein, um die Bedarfsanalyse von der reinen Definition in die Praxis zu überführen. Das bietet Verkäufern zahlreiche Vorteile.

Dank dieser Vorgehensweise können sie dem potenziellen Kunden nämlich exakt das Angebot präsentieren, das er kaufen möchte. Im Vertrieb unterstützt die Bedarfsanalyse also per Definition dabei, Kundengründe korrekt herauszuarbeiten. Die Produktpräsentation ist dadurch exakt auf den aktuellen Bedarf abstimmbar, was letztlich zum Abschluss führt. Aus diesem Grund ist die Analyse ein essenzieller Bestandteil eines jeden Verkaufsgesprächs. 

Dabei basiert sie auf unterschiedlichen Fragetechniken. Das beginnt bereits im ersten Schritt, dem Gesprächseinstieg. An dieser Stelle ist es ratsam, mit einer begründeten Einstiegsfrage zu starten. Gemäß der Definition der Bedarfsanalyse könnte diese lauten, ob Sie überhaupt Fragen stellen dürfen. Es ist unwahrscheinlich, dass jemand diesen Wunsch ausschlägt. Diese Vorgehensweise führt sich anschließend im gesamten Gespräch fort. Als Verkäufer sollten Sie stets weniger als der Interessent reden. Stellen Sie zielgerichtete Fragen wie die Nachfolgenden, um das Gespräch in eine gewünschte Richtung zu lenken: 

• Was sind Ihre drei wichtigsten Anforderungen an XY?
• Warum ist Ihnen Eigenschaft A so wichtig? 
• Was wäre, wenn Sie mit unserem Produkt Ihr Problem Z einfach lösen könnten? 

Kundenavatare und warum sie für die Definition der Bedarfsanalyse unverzichtbar sind 

Buyer Personas oder Kundenavatare sind untrennbar mit einer praxisnahen Definition der Bedarfsanalyse verbunden. Sie sind es schließlich, die eine einfachere Einordnung des Gesprächspartners erlauben. Hierbei werden verschiedene Faktoren wie das Alter, der Familienstand oder die berufliche Position genutzt, um Kaufmotive und andere relevante Beweggründe herausfinden zu können. Das erleichtert nicht nur die Kundenansprache. 

Buyer Personas unterstützen Unternehmen ebenfalls dabei, mehr Abschlüsse zu erzielen. Das liegt in der Natur der Sache. Dreht sich die Definition der Bedarfsanalyse meist um ein klar zu bestimmendes Verkaufsszenario, ist der Kundenavatar in der Regel allgemeiner gehalten. Er umfasst eine bestimmte Personengruppe, wodurch sich ein Unternehmen an mehrere Buyer Personas richten kann. Das Gute ist: Können Sie Ihre Kundenavatare korrekt zuordnen, planen Sie Ihre Bedarfsanalyse noch zielgerichteter. Daher überzeugt die Kombination aus Bedarfsanalyse und Buyer Persona nicht nur als theoretische Definition. 

➔ Mehr zum Thema „Gratis Podcast“

➔ Mehr zum Thema „Vertriebsstrategie“

➔ Weitere Informationen zu „Vertriebsstrukturen“

➔ Weitere Informationen zu „Vertriebsschulung“

Buyer Personas – Coaching