Vertriebsstrategie – Es heißt, der Vertrieb ist der Ertragsmotor des Unternehmens.

Eine Überraschung ist das nicht, dass der Vertrieb und eine Vertriebsstrategie der Ertragsmotor eines Unternehmens ist. Schließlich generiert diese Abteilung Umsätze.

Zugleich geht sie sicher, dass Gewinne erzielt werden. Lediglich die Kosten zu decken, das kommt für das engagierte Vertriebsteam keinesfalls infrage.

Zugleich können die Verkaufsprofis nur dann ihren Absatz steigern, wenn deren Vertriebsstrategie clever gewählt ist.

Ein gelungenes Beispiel hierfür stellt der sogenannte strategische Vertrieb dar. Er ist das Pendant zur operativen Variante. Zugleich sind beide Vorgehensweisen untrennbar miteinander verbunden. Was zeichnet eine schlagkräftige Vertriebsstrategie somit aus? Erfahren Sie es nachfolgend! 

Die operative und strategische Vertriebsstrategie im Vergleich

Bei der strategischen Vertriebsstrategie werden unterschiedliche Faktoren analysiert und bedarfsorientiert bewertet. Hierzu zählen etwa 

• die Rahmenbedingungen und Erfordernisse des Marktes,

• etwaige Kosten,

• der Wettbewerb 

• und die Kunden. 

Ohne dieses Wissen lässt sich kein stimmiges Konzept erarbeiten. Ist es aber vorhanden, können Verkaufsprofis konkrete Maßnahmen für das Erreichen der Kunden einleiten. Letztlich geht es hierbei darum, die Vorteile des eigenen Leistungsangebots zielgerichtet zu kommunizieren. Jedoch wäre die strategische Vertriebsstrategie nicht gelungen, wenn sie nicht auch Risiken definieren würde. Zugleich werden in diesem Zuge passgenaue Gegenmaßnahmen erdacht. Ziele und Vorgaben stellen erneut die Basis hierfür dar. 

Anders verhält es sich bei der operativen Vertriebsstrategie. Sie umfasst einen deutlich kürzeren Zeitraum als die strategische Variante. Dies lässt sich beispielsweise am Vertriebsziel, Kundenanfragen umfassend zu beantworten, nachzeichnen. Zwar besteht dieses Ziel auch in der strategischen Vertriebsstrategie.

Sie jedoch ist längerfristiger ausgelegt. Bei der operativen Variante geht es folglich darum, die übergeordneten strategischen Ziele wie einen dauerhaft überzeugenden Kundenservice in machbare Zwischenschritte herunterzubrechen. Konkrete Maßnahmen werden bei der operativen Strategie im Vertrieb also erdacht, um langfristige Vorgaben bedarfsorientiert und möglichst effizient zu erfüllen. Doch unabhängig davon, um welche Variante es sich handelt: Ihr liegt stets ein Vertriebsplan zugrunde. 

➔ Alles zum Thema „Verkaufstraining“

➔ Alles zum Thema „Vertriebscoach“

Vertriebsstrategie

Warum jede Vertriebsstrategie einen Plan braucht 

Sind Unternehmensziele und Vertriebsziele identisch? Nein.

Daher ist es nötig, eigene Zielvorgaben im Rahmen der Vertriebsstrategie zu definieren. Jedes Element des Plans formuliert einen Soll-Zustand für die Zukunft. Das ist unverzichtbar, um den Weg dorthin möglichst effizient meistern zu können. Bei der Ausarbeitung Ihrer strategischen Vertriebsstrategie sollten Sie in jedem Fall auf Klarheit setzen. Mehr Kunden im nächsten Jahr gewinnen zu wollen, ist eine

schwammige Formulierung. Sie zeigt nicht auf, was konkret erreicht werden soll. Daher geht es ohne Vertriebsplan auch so selten in die gewünschte Richtung. Egal, ob Sie operativ oder strategisch agieren. 

An dieser Stelle ergibt sich natürlich die Frage, wie Sie Ihre Strategie für den Vertrieb ideal erstellen.

Hierfür empfiehlt sich die SMART-Methode. Sie unterstützt Teams jeder Größenordnung dabei, spezifische Maßnahmen zur verkäuferischen Zielerreichung umzusetzen. Diese sind messbar, was ebenfalls unverzichtbar ist. Bleiben Sie dennoch flexibel. Das gilt vor allem dann, wenn sich Teile Ihrer momentanen Strategie als weniger schlagkräftig als ursprünglich geplant erweisen.

Es lohnt außerdem, bereits bei der Konzeption Ihres Vertriebsplans mit externen Spezialisten zusammenzuarbeiten. Diese bringen einen neutralen Blick auf Ihren Ist- und gewünschten Soll-Zustand mit. Bereits das kann ein echter Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz ohne entsprechende Vertriebsstrategie sein. 

➔ Alles zum Thema „Vertriebscoaching“

➔ Alles zum Thema „Vertriebsschulung“

➔ Alles zum Thema „Neunkundenakquise“