Kundenorientiert verkaufen:

Welche Vertriebsstrukturen gibt es? 

Der Kunde ist König. Dieser Satz ist der Leitspruch erfolgreicher Unternehmen.

Dabei spielt es keine Rolle, ob sie im B2B oder B2C agieren – ohne Abnehmer, kein Umsatz. Wenig verwunderlich also, warum Anbieter stets auf der Suche nach besseren Maßnahmen für noch mehr Kundenorientierung sind. Ihre Vertriebsstrukturen bilden hier keine Ausnahme. Sie sollen einerseits dabei helfen, Gewinn als Lebenselixier jeder Unternehmung zu erwirtschaften. Andererseits erfüllen sie das Kundenbedürfnis nach Maß.

Außerdem bietet der Vertrieb Lösungen für ein Problem an – von passenden Vertriebsstrukturen profitieren also beide Parteien. Aber welche gibt es eigentlich? 

Die vier Vertriebsstrukturen im Überblick 

Die gute Nachricht ist: Zahlreiche Vertriebsstrukturen ermöglichen es Unternehmen, Umsätze zu generieren.

Es ist also realistisch, die optimal zu den eigenen Geschäftsprozessen passenden Arten ausfindig zu machen. Diese können fortwährend analysiert und optimiert werden. Zu den Vertriebsstrukturen, die zur Auswahl stehen, zählen insbesondere

 

• Direktvertrieb, 
• Multichannel-Vertrieb 
• und der Strukturvertrieb. 

 

Darüber hinaus können Unternehmen auf den indirekten Vertrieb setzen. Er bildet das Gegenstück zum Direktvertrieb.

Mit Blick auf diese unterschiedlichen Vertriebsstrukturen stellt sich zugleich die Frage: Worin unterscheiden sie sich?

Und: Was genau ist eine Vertriebsstruktur? 

Um ihren Charakter definieren zu können, lohnt der Blick auf den Marketing-Mix einer Firma.

Er basiert auf vier Säulen, die neben der Preisgestaltung und der Ware auch die Kommunikation umfassen. Die vierte Säule ist zugleich der Vertrieb selbst. Er ist für den Verkauf und damit für das Generieren von Umsatz verantwortlich.

Er steuert also sämtliche dafür nötigen Aktivitäten. Hierbei unterstützen ihn die gewählten Vertriebsstrukturen.

Sie definieren die Absatzkanäle, die beteiligten Personen sowie die genutzten Systeme. Kurz gefasst könnten Sie auch sagen: Eine Vertriebsstruktur legt fest, 

• welches Produkt
• wie, 
• an wen und 
• wo 

verkauft werden soll. Ihre Basis stellt stets die Vertriebsstrategie dar.

Sie orientiert sich an strategischen sowie operativen Zielen. Dabei sind sowohl die Struktur, als auch der Plan so einzigartig wie das Unternehmen und dessen Angebot. 

Vertriebsstrukturen – Vertriebskompass Vertriebscoaching Training für mehr Erfolg mit Oliver Zentgraf

Gibt es die ideale Vertriebsart? 

Direkt, indirekt, strukturell oder doch über mehrere Kanäle hinweg – die unterschiedlichen Vertriebsstrukturen bieten charakteristische Vor- und Nachteile. So muss etwa erwähnt werden, dass der Strukturvertrieb einen schlechteren Ruf als zum Beispiel der Multichannel-Verkauf genießt.

Ersterer weist schließlich einige Gemeinsamkeiten mit dem Schneeballsystem auf. Dabei handelt es sich bei ihm im Grunde genommen jedoch um eine Kombination aus direkter und indirekter Vertriebsstruktur. 

Im Gegensatz dazu setzen zahlreiche Unternehmen vermehrt auf den Multichannel-Vertrieb. Er basiert auf den Möglichkeiten, die das Internet bietet. Das Credo lautet dabei: ständige Verfügbarkeit, die nicht an einen Ort oder die Tageszeit gebunden ist. Auch hier sind wieder Mischformen der unterschiedlichen Vertriebsstrukturen möglich. 

Letzteres ist ein Punkt, der bereits auf die ideale Vertriebsart hinweist. Sie gibt es nämlich nicht. Das liegt an der Einzigartigkeit von Unternehmen und Zielgruppe.

Selbst in einer bestimmten Branche kann es sein, dass unterschiedliche Vertriebsstrukturen je nach Anbieter mehr oder weniger konversionsstark sind. Es gilt also individuell zu analysieren, welche Optionen Ihr Verkaufsangebot optimal in Szene setzen. So profitieren Sie, aber insbesondere auch Ihre potenziellen Kunden. 

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