Vertrieb Grundlagen: Definition und Tipps für Ihren Vertriebserfolg 

Die Grundlagen im Vertrieb sind vielfältig. Das wird auch mit Blick auf seine verschiedenen Bezeichnungen deutlich. So ist der Vertrieb ebenso als Absatz, Sales oder Akquise bekannt.

Hinter diesen Begriffen verbirgt sich knapp beschrieben die unternehmerische Verkaufstätigkeit. Dennoch umfassen die Grundlagen des Vertriebs mehr als lediglich Maßnahmen, um Umsatz zu generieren.

So zählen manche Profis den Vertrieb sogar zum Marketing. Für andere wiederum stellt er eine ganz eigene Abteilung dar. Doch was ist er wirklich? Kann es eine einheitliche Definition für den Vertrieb und seine Grundlagen geben? 

Definition: Was ist der Vertrieb? 

Wer eine Definition für den Vertrieb aufstellen möchte, legt das Augenmerk auf seine vielfältigen Teilbereiche. Der bekannteste davon ist sicherlich der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen. Zugleich gehören weitere essenzielle Segmente zu den Grundlagen des Vertriebs. Sie werden übergeordnet als Vertriebsprozess definiert. Hierbei geht es im Einzelnen darum, 

• potenzielle Interessenten zu identifizieren,
• diese zielgerichtet anzusprechen und 
• den Verkauf abzuschließen. 

Dennoch ist es damit nicht getan – auch, wenn manche Vertriebler das denken mögen. So zählt zu den Aufgaben von waschechten Profis abseits der Vertrieb-Grundlagen ebenso 

• die Lieferung der Bestellung,
• eine passgenaue Betreuung 
• die Neukundengewinnung sowie 
• der After Sales. 

Zu den essenziellen Grundlagen im Vertrieb zählen dadurch stets auch die Pflege der Herstellerbeziehungen, die Steuerung des Außendienstes sowie die Warenverteilung. Letztere kann ebenso die Marketinglogistik umfassen. Offensichtlich also, dass der Vertrieb mehr als den finanziellen Motor von Unternehmen darstellt. 

Aus diesem Grund ist ebenfalls klar, dass es sich bei ihm niemals um ein theoretisches Konstrukt handelt. Der Vertriebsprozess ist idealerweise agil, um den Kunden passgenau abzuholen. Zu den modernen Grundlagen im Vertrieb zählt nämlich insbesondere auch das: der Fokus auf die Zielgruppe. Er ermöglicht es Profis, mehr als nur den Absatz zu steigern. 

Vertrieb Grundlagen – Vertriebskompass Kommunikationstraining für mehr Erfolg mit Oliver Zentgraf in Erfurt, Krämerbrücke

Über die Vertrieb-Grundlagen hinaus – so begeistert der Vertrieb die Zielgruppe 

Egal, ob im B2B oder im B2C – passgenaue Maßnahmen unterstützen Vertriebler dabei, ihre Kunden zu begeistern. Bevor das jedoch gelingen kann, ist die richtige Ansprache nötig. Kurz gesagt: Ein hilfreicher Tipp ist, die Zielgruppe vorab mit Köpfchen zu segmentieren. Es lohnt sich an dieser Stelle beispielsweise, mit Personas zu arbeiten. Das ist vor allem dann sinnvoll, wenn ein

Unternehmen mehrere Altersgruppen oder Geschlechter anspricht. Zusätzlich ist klar, dass jeder Mensch individuelle Vorlieben und Wünsche besitzt. Diese können beispielsweise mithilfe einer Umfrage in Erfahrung gebracht werden. 

Eine weitere Option über die Grundlagen im Vertrieb hinaus ist die Anpassung der Marketing-Maßnahmen.

Hier bietet es sich nicht nur an, mit der entsprechenden Abteilung zusammenzuarbeiten. Auch die Optimierung des Alleinstellungsmerkmals ist empfehlenswert. Vielleicht können die Vertriebler etwa in unterschiedliche Teilbereiche des Unternehmens hineinschnuppern. Das stärkt die Kenntnis des Angebots auf umfassenderer Ebene. 

Ein Beispiel hierfür: Ein Vertriebsmitarbeiter schaut dem Mechaniker für eine oder zwei Wochen über die Schulter. Das macht es ihm leicht, dessen Service praxisnah zu bewerben. Letzterer könnte im Gegensatz dazu die Grundlagen im Vertrieb erlernen. Kommt er anschließend in Kundenkontakt, gelingt die Beratung bedarfsorientiert.

Zugleich ist klar: Mitarbeiter mit Expertise in mehreren relevanten Bereichen sind ein klares Alleinstellungsmerkmal.

Dieses bleibt Kunden nicht verborgen. 

Coaching Seminare

Dein Vertriebstrainer

Gratis Content Podcast

Gratis Content You Tube