Was sind quantitative und qualitative Umsatzziele? 

Der Vertrieb wird gerne als der Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich generiert er dessen Umsätze und sorgt so für Liquidität als Lebenselixier. Werden Umsatzziele im Gegensatz dazu verfehlt, ist an Wachstum nicht zu denken. Mehr noch: Stagnieren die Verkäufe oder bleiben sie vielleicht sogar ganz aus, ist die Unternehmung gefährdet. Aus diesem Grund ist das Erreichen individueller Umsatzziele unverzichtbar. Sie müssen sorgsam gesetzt und strategisch erarbeitet werden. Dies gelingt besonders nachhaltig, wenn Vertriebler sie gemäß ihrer quantitativen sowie qualitativen Eigenschaften unterscheiden. 

Quantitative Umsatzziele – das müssen Sie dazu wissen 

Quantitative Umsatzziele orientieren sich an objektiv messbaren Werten und Kennzahlen. Es handelt sich bei ihnen also um Vorgaben, die jederzeit ausgewertet werden können. Hierzu zählen beispielsweise 

die Anzahl der gewonnenen Neukunden im vergangenen Quartal, 

wie viele Kunden besucht oder kontaktiert wurden sowie 

die verkauften Stückzahlen des neuesten Produktes. 

Bei der Erfolgsmessung spielt jedoch nicht nur das Ergebnis eine Rolle. Essenziell ist bei der Auswertung der quantitativen Umsatzziele ebenso der eingeschlagene Weg dorthin. So werden die Ergebnisse nicht verzerrt. Folgendes Praxisbeispiel soll dies verdeutlichen: 

Ein Vertriebsmitarbeiter gewährt einen zusätzlichen Rabatt auf ein bestimmtes Produkt. Dadurch ist er dazu in der Lage, definierte Kennzahlen zu erreichen. Zugleich kann es aber sein, dass der Umsatz negativ beeinflusst wird. Auch könnte dieser hinter den notwendigen Deckungsbeiträgen bleiben. Daher spielt bei den quantitativen Umsatzzielen sowohl das Ergebnis, als auch die 

Strategie eine essenzielle Rolle. Das bietet den Vorteil der Wiederholbarkeit. Die qualitative Seite des Umsatzes im Vertrieb 

Qualitative Umsatzziele sind für den erfolgreichen Vertrieb ebenso essenziell wie deren quantitative Variante. Dabei nehmen sie den langfristigen Unternehmenserfolg abseits hoher Umsätze oder optimierter Betriebsabläufe in den Fokus.

Aus diesem Grund umfassen qualitative Umsatzziele etwa 

• das Image eines Unternehmens, 

• die messbare Verbesserung der Kundenzufriedenheit oder 

• Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen für die Vertriebsmitarbeiter. 

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Mit Blick auf diese Bestandteile wird klar, dass sich diese Ziele im Vergleich zu den quantitativen Zahlen lediglich marginal auswerten lassen. Schließlich sind objektive Messgrößen hierfür nur bedingt oder im langfristigen Verlauf messbar. Denken Sie etwa an die steigende

Markenbekanntheit, die womöglich erst in einem oder zwei Jahren für deutlich übertroffene Umsatzziele sorgt. 

Jedoch erschließt sich aus den quantitativen und qualitativen Zielsetzungen auch, warum die Kombination im Vertrieb so kraftvoll ist. Werden sie nämlich fortwährend analysiert sowie optimiert, können Umsatzziele erreicht oder gar übertroffen werden. Zugleich stellt das Duo eine tragfähige Basis für verbesserte Geschäftsbeziehungen dar. Gleiches gilt für die zukünftige Skalierung bestimmter Tätigkeitsfelder. Hierbei ist ein durchdachter Plan unabdingbar. 

Der erste Schritt zum Umsatzziel entscheidet 

Egal, auf welche Umsatzziele Sie Ihr Augenmerk im nächsten Schritt legen – davor muss die erste Stufe gemeistert werden. Bei ihr handelt es sich um eine agile Zielsetzung. Das bedeutet: Sehen Sie den Vertrieb nicht ausschließlich als Motor. Er stellt nämlich immer auch den direkten Draht zum Kunden dar. Dadurch bildet er das aufgeweckte Ohr am Marktgeschehen. Zugleich ist er wie eine Visitenkarte, und repräsentiert das gesamte Unternehmen. Umsatzziele müssen also stets flexibel bleiben. Es handelt sich bei ihnen um Vereinbarungen, die den Weg in eine umsatzstärkere Zukunft weisen sollen. Eine starre To-do-Liste sind sie im Gegensatz dazu nicht.

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